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Marcel Schöb arbeitet schon seit fast 15 Jahren bei Distrelec. Aufgrund seiner langen Erfahrung im High-Service-Vertrieb passt er perfekt in das Unternehmen. Er arbeitete zuerst im Category Management, um mehr über die Branche zu erfahren. Danach kehrte er in den Verkauf zurück und übernahm die Position des Regional Sales Manager South, der die Schweiz, das Ursprungsland von Distrelec, und Italien abdeckt.
Distrelec wurde in der Schweiz gegründet. Wie ist es dazu gekommen?
Es ist eine grosse Ehre für mich der Regional Sales Manager zu sein, wenn man bedenkt, welches Erbe wir hier in der Schweiz haben. Dieses Jahr feiern wir unser 50-jähriges Bestehen, denn alles begann 1973 in Zürich. Damals gab es nur Papierkataloge, und die Bestellungen wurden telefonisch aufgegeben. Dann wurden Bestellformulare eingeführt. Natürlich änderte sich alles, als wir mit unserem CD-ROM-Katalog die Branche ins digitale Zeitalter führten. Als sich das Internet durchsetzte, richteten wir einen der ersten Webshops ein und gewannen auch in Österreich und Italien Marktanteile.
Dank unserer geographischen Lage und unserem lokalen Lager in Nänikon, konnten wir eine Lieferung innerhalb von 24 Stunden anbieten. Auch heute haben wir hier noch ein Logistikzentrum mit rund 60 Mitarbeitern, um unsere Kunden schnell mit den notwendigen Produkten zu versorgen.
Was ist das Besondere am Schweizer Markt im Vergleich zu den Regionen Ihrer Kollegen?
Im Vergleich zu anderen Regionen, in denen Distrelec tätig ist, haben wir hier viele kleine Unternehmen und weniger grosse Produktionsstätten. Es gab schon immer eine starke Nachfrage nach Automation, elektromechanischen und elektrischen Komponenten, aber wir haben auch eine Nachfrage nach IT-Produkten entdeckt. Viele unserer Kunden wenden sich an uns, wenn ein neuer Mitarbeiter eingestellt wird oder der Drucker kaputt geht, um ihren wiederkehrenden Bedarf an B2B-Elektronik und gleichzeitig den nach IT-Produkten zu decken. So sind wir zu einer Art One-Stop-Shop für PCs, Monitore und andere Computer-Hardware geworden. Das unterscheidet uns von unserer Konkurrenz. Häufig gewinnen wir auch neue Kunden durch unser breiteres Angebot.
Für unsere Mitbewerber in diesem Bereich ist die pünktliche Lieferung eine Herausforderung. Zwar wurden die Einfuhrbestimmungen gelockert, aber es besteht nach wie vor die Gefahr von Lieferverzögerungen aufgrund von Zollkontrollen. Bei Distrelec hingegen, befinden sich die bestellten Produkte bereits im Land
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Wie würden Sie Ihr Geschäftsmodell des High-Service-Vertriebs beschreiben?
Für uns stehen drei Faktoren im Mittelpunkt: ein hervorragender Service, eine ausgezeichnete Verfügbarkeit und eine schnelle Lieferung dank lokaler Präsenz. Das wird mit lokalen Verkaufsteams, einem Kundendienst und anderen Spezialisten umgesetzt, die die Produkte, die wir liefern, und die Bedürfnisse dieses Marktes verstehen. Für grössere Kunden bieten wir auch technische Unterstützung und Personal für die Geschäftsentwicklung. Sie gewährleisten die Integration, um die Verwaltung von Bestellungen durch EDI (Electronic Data Interchange) für diejenigen zu erleichtern, die dies wünschen. Der Support in der Landessprache ist ein weiterer wichtiger Kundenvorteil. Wir sprechen Französisch, Italienisch und natürlich Schweizerdeutsch.
Und auch hier ist die Logistik vor Ort entscheidend. Wir können bei Bedarf noch am selben Tag liefern, was für viele kleine Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist. Wir beobachten dies regelmässig im Instandhaltungsbereich (MRO). Wenn beispielsweise der Durchlaufofen einer Grossbäckerei stillsteht, nur weil ein Kabel ausgefallen ist, sind die Kosten pro Minute immens. Die schnellstmögliche Lieferung des Ersatzteils ist Gold wert. Unsere Kunden wissen, dass sie uns anrufen können und wir die Bestellung so schnell wie möglich per Kurier schicken. Wir haben die Bestellungen sogar schon persönlich ausgeliefert. Für mich bedeutet High-Service-Vertrieb also ein weltweiter Zugang zu Produkten mit einem erstklassigen Service vor Ort.
Was sind Ihre Schlüsselindustrien?
Aufgrund ihres Forschungs- und Entwicklungs- und Produktionstandortes hat die Schweiz zahlreiche Nischenindustrien. Die naheliegendste davon sind Uhren, aber auch Eisenbahnen und Pharma. Damit unterscheiden wir uns von Deutschland, wo es mehr Schwerindustrie und Automobilbau gibt. Wir unterstützen auch die nächste Generation von Ingenieuren und Technikern und beliefern Hochschulen und Universitäten wie die ETH Zürich (Eidgenössische Technische Hochschule). Infolgedessen liefern wir mehr MRO-Aufträge und Teile für den Prototypenbau und haben weniger Grossaufträge für die Massenproduktion.
Distrelecs Wachstum ist einigen Akquisitionen zu verdanken. Diese können oft scheitern. Im Fall von Distrelec waren sie aber erfolgreich − warum?
Unsere Aquisitionen waren erfolgreich, weil die fusionierten Unternehmen ähnlich, manchmal sogar identisch waren. Schuricht und Elfa waren beides starke Marken, die in ihren jeweiligen Regionen gut etabliert waren. Dennoch gibt es natürlich Herausforderungen. Jedes dieser Unternehmen verfügte über eine eigene Lagerhaltung, Logistik und Webshops, die erst optimiert werden mussten. Natürlich brauchen Veränderungen ihre Zeit, was dazu führt, dass Unternehmen sich vielleicht stärker und länger mit sich selber auseinandersetzen müssen, als ihnen lieb ist. Aber man muss die Dinge langfristig sehen. Heute sind wir gut aufgestellt, und dank der Digitalisierung unseres Unternehmens ist es einfacher für uns organisch zu wachsen.
Ein weiterer entscheidender Faktor war, den übernommenen Unternehmen die Möglichkeit zu geben, ihre Vorteile in diesem neuen, gemeinsamen Geschäftsrahmen zu nutzen. Wir schätzen zum Beispiel unsere lokale Lagerhaltung und Logistik in der Schweiz.
Der vielleicht wichtigste Faktor ist jedoch, ob die Kulturen gut zueinander passen. Bei jeder Veränderung verliert man zwangsläufig ein oder zwei Mitarbeiter bzw. Kunden. Ob man mehr verliert, hängt davon ab, wie gut man diesen Wandel und die notwendige Integration bewältigt. Deshalb muss bei der Zusammenführung von Systemen und Prozessen sichergestellt werden, dass alle Beteiligten gleichgestellt sind. Denn oft kann man vom übernommenen Team auch etwas lernen, weil es Dinge vielleicht besser macht oder über anderes Fachwissen verfügt. Man muss sich darüber im Klaren sein, dass einiges nicht so laufen wird wie geplant. Das muss man akzeptieren, damit die Fusion erfolgreich ist.
Was sind Ihre Stärken und Unterscheidungsmerkmale im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern?
Es ist die Kombination aus lokalem, manchmal persönlichem Service und Unterstützung, verbunden mit den Vorteilen der Zentralisierung von Gemeinsamkeiten zwischen den Regionen. Ein gutes Beispiel hierfür ist unser Webshop. 2023 bringen wir eine neue Version auf den Markt, die auf einer „Headless“-Architektur basiert, d. h. wir trennen die Front-End-Benutzeroberfläche vom Back-End. Dies wird die Leistung der Website und damit die Benutzerfreundlichkeit erheblich verbessern, da unsere Kunden schneller navigieren und die richtigen Produkte finden können. Durch die neue Architektur können wir neue Funktionen schneller und effizienter entwickeln. Ein Bereich, auf den wir uns 2023 konzentrieren werden, ist unsere Online-Suche. Wir werden intelligentere Suchfunktionen anbieten, damit die Webshop-Besucher schneller die gewünschten Produkte finden können.
In unserem Lager gibt es auch einen Abholschalter, an dem die Kunden die bestellten Artikel persönlich abholen können, wenn sie ein Produkt dringend benötigen. Damit können wir sofort und flexibel auf die Bedürfnisse unserer Kunden reagieren, genau weil unser Lager nicht vollständig automatisiert ist. Zudem garantieren wir bei einer Bestellung bis sechs Uhr abends eine schweizweite Lieferung am nächsten Tag.
Letzten Endes glaube ich, dass man einen guten Service am besten daran messen kann, wie gut mit ungeplanten Sachen umgegangen wird. Wenn ein Kunde bei uns anruft, antworten wir in der Regel innerhalb von fünf Sekunden in der gewünschten Sprache, um das Problem zu lösen. Schliesslich muss man für den Kunden da sein, um ihm zu helfen.
Distrelecs Eigenmarke „RND“ erfreut sich grosser Beliebtheit. Trifft das auch auf Ihre Region zu?
Das ist ein interessantes Thema. Im Vergleich zu unseren Konkurrenten haben wir unsere Eigenmarke relativ spät auf den Markt gebracht. Aber dafür sind wir dank unserer Strategie jetzt besser aufgestellt. Vor zehn oder fünfzehn Jahren wäre eine Eigenmarke unter dem Druck gestanden, nur über den Preis zu liefern. Heutzutage besteht jedoch ein viel grösseres Interesse an Zertifizierungen, Qualität und Prüfnachweisen. Und genau hier setzt RND an und bietet seinen Kunden hervorragende Qualität und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.
Die Prüf- und Messtechnik gehört zu den beliebtesten Produktbereichen hier in der Schweiz. Denn die Kunden suchen nach Produkten, die zuverlässig funktionieren und nicht unbedingt nach High-End-Geräten. Ebenfalls beliebt ist unser RND Connect-Angebot an Steckverbindern und Kabelkonfektionen. Natürlich bleiben manche Kunden gerne bei den Marken, die sie kennen, aber andere sind bereit, sich die Alternativen anzusehen und mehr aus ihrem Budget zu machen − und hier punktet RND.
Die Corona-Pandemie hat uns alle vor Herausforderungen gestellt. Wie ist Distrelec in der Schweiz damit umgegangen?
Ehrlich gesagt, war ich anfangs ziemlich nervös, aber unser Team hat die Herausforderungen hervorragend gemeistert. Dank unseres hohen Digitalisierungsgrades konnten wir unsere Mitarbeiter schnell mit einer Dockingstation, Tastatur, Maus sowie zwei Bildschirmen ausstatten, damit sie im Homeoffice arbeiten können. Zwar waren die Schweizer Vorschriften und Einschränkungen nicht so streng wie in anderen Teilen der Welt, aber auch wir haben die Pflicht, unser Personal zu schützen. In unserem Lager wurde in kürzester Zeit ein Sicherheitskonzept umgesetzt, was eine besondere Herausforderung darstellte, die unsere Mitarbeiter aber mit Bravour gemeistert haben. Wir sind stolz darauf, dass während dieser Zeit, keine Infektionen auf die Arbeit in unseren Betrieben zurückgeführt werden konnten. Die grösste Herausforderung war verständlicherweise die Einschränkung der sozialen Komponente.
Die Pandemie hat auch die Art und Weise wie wir Geschäfte machen verändert. Aussendienstmitarbeiter, wie z. B. Vertriebs- und Grosskundenbetreuer, welche früher fast ausschliesslich bei Kunden unterwegs waren, sind heute viel strategischer für die Gebiets- und Geschäftsentwicklung verantwortlich, dies auch häufiger in Teams Besprechungen anstatt vor Ort. Dieser Wandel zeichnete sich zwar schon vor Corona ab, aber die Pandemie beschleunigte diesen Prozess. Stattdessen mussten wir als Vertriebsorganisation strategischer werden. Wir kennen unsere Märkte und wissen, was sie brauchen. Das nutzen wir, um neue Kunden zu gewinnen, die in Geschäftsbereichen tätig sind, die wir bereits abdecken. Das bedeutet, dass wir bei der Kontaktaufnahme nicht nur bei den Höflichkeiten bleiben, sondern herausfinden, wie Distrelec einen Mehrwert, zum Beispiel in Bezug auf Sortiment oder Serviceleistungen, schaffen kann.
Studenten sind die Ingenieure von morgen. Wie unterstützt Distrelec diese Generation angehender Ingenieure und Techniker
Die Unterstützung von Studenten ist uns hier in der Schweiz besonders wichtig − egal ob einzelne Projekte oder ganze Bildungseinrichtungen. Auch unsere Lieferanten gewähren Rabatte, die wir weitergeben. Denn die Studenten bestimmen auch unsere Zukunft, da diese angehenden Ingenieure aufzeigen, welche Form und Gestalt unser Portfolio annehmen sollte. Deshalb haben wir auch eine Robotik-Produktreihe eingeführt, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Und natürlich werden sie in Zukunft irgendwo angestellt sein, und wir wollen sicherstellen, dass sie uns in guter Erinnerung behalten.
Die Projekte, bei denen wir die Studenten unterstützen sind teils sehr komplex. Im Projekt PERIPHAS, zum Beispiel, entwickelten die Studenten ein sogenanntes „Guided Recovery System“, welches die Rakete nach ihrem Flug wieder gezielt zu Boden führen soll, wobei die Rakete einen Landeradius von nur 50 m haben soll. Ein solches Projekt, das aus fast 500 Teilen besteht, birgt einen erheblichen technischen Entwicklungs- und Lernaufwand in sich. Ein weiteres Projekt war die Zusammenarbeit mit dem studentischen Verein Swissloop Tunneling, der eine verkleinerte Tunnelbohrmaschine für das Hyperloop-Konzept baute und unter den 12 Teams war, die bei dem Tunnelbauwettbewerb für Studierende „Not-a-boring-Competition“ in Las Vegas teilnehmen durften.
Was steht Distrelec und der Wirtschaft im Allgemeinen im Jahr 2023 bevor?
Das jüngste Geschäftswachstum von Distrelec war trotz der operativen Herausforderungen der letzten zwei Jahre beeindruckend, und für 2023 erwarten wir eine Fortsetzung dieser Entwicklung. Für die ersten beiden Quartale wird sich das Wachstum voraussichtlich etwas abflachen, das zweite Halbjahr dürfte jedoch positiver ausfallen. Es gibt einige Geschäftsrisiken aufgrund globaler Unruhen, der Inflation, der anhaltenden Allokation und der Energiepreise, aber vieles davon ist bereits mit eingerechnet. Eine besondere Herausforderung für unser Team und unsere Kunden sind die Wechselkurse. Derzeit sieht es vielversprechend aus, aber man kann die Möglichkeit einer Instabilität nicht ausschliessen.
Am meisten freuen wir uns über die Verbesserungen im Webshop, insbesondere über die Suchfunktion und die Erweiterungen unseres Produktportfolios. Und natürlich die Beibehaltung des hohen Niveaus der Verfügbarkeit, das wir dank der soliden Investitionen zu Beginn der Pandemie erreicht haben. Dies wird durch Cross-Stock und Drop-Ship erweitert werden. Auch werden die Kunden von mehr RND-Produkten profitieren. Insgesamt haben wir die richtigen Voraussetzungen geschaffen, um auch weiterhin das zu tun, was unsere Kunden am besten finden: hohe Produktverfügbarkeit, schnelle Lieferung und ausgezeichneten Service.
Über Distrelec
Die Distrelec Gruppe ist ein führender Online-Distributor für elektronische und technische Komponenten im B2B-Bereich mit rund 500 Mitarbeitern. Neben den Hauptabsatzmärkten Deutschland, Schweiz und Schweden, hat das Unternehmen eine starke Marktposition in insgesamt 17 europäischen Ländern. Distrelec zielt auf Kunden in den Bereichen Instandhaltung, Kleinserie, Prototyping sowie Forschung und Entwicklung.
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Distrelec Schweiz AG
